Топ техник продаж: какие бывают и какую выбрать
Чтобы не терять покупателей и стабильно закрывать сделки, бизнесу необходимы четкие алгоритмы общения — техники продаж. Какие бывают методики, как они помогают находить подход к любому клиенту и как с их помощью кратно увеличить выручку, подробно разбираем в этой статье.
Техника продаж представляет собой ряд методов, помогающих бизнесу результативно взаимодействовать с покупательским контингентом, доводить его до этапа покупки. Мы говорим о действиях продавцов, способствующих проведению человека от статуса интересующегося к статусу покупателя.
Существуют различные виды техники продаж, все они нужны, чтобы, например:
Виды техник продаж могут работать по-разному, но обычно процесс продажи состоит из следующих этапов:
Существуют разные виды техник продаж. Каждый из них имеет свою специфику, применяется в зависимости от сложившейся ситуации. Выбор подхода во многом зависит от товара, сервиса, ЦА, задач бренда. Ниже мы кратко рассмотрим топ эффективных видов техники продаж.
Это подход, предусматривающий путь потребителя от его первого знакомства с брендом до приобретения им продукции. Чтобы он сработал, необходимо соблюдать последовательность этапов:
Эффективная техника, предлагающая вести разговор по схеме:
Подобный метод позволяет установить связь плюсов продукции с существующими потребностями посетителя, помогая осмыслить, зачем нужна та или иная вещь, услуга, в чем лично для него польза. Таким образом менеджер подводит клиента к мысли о покупке.
Методика основана на последовательном задавании 4 типов вопросов, помогающих потребителю понять размеры проблемы, предполагаемые последствия. Цель — не навязать сделку, а определить проблемы посетителя посредством правильно заданных вопросов, показать, как рекомендуемые вещь, услуга закрывают потребности. Упор делают не на свойствах, а на проблемах клиента, возможностях их решить. Далее человек приходит к выводу, что вариант, предлагаемый брендом, действительно ценный, полезный.
Эта техника продаж строится на демонстрации неопровержимых аргументов. Сначала менеджер подсвечивает конкретную проблему клиента, затем предлагает продукт как её решение, и в финале приводит доказательства эффективности (кейсы, отзывы, цифры, результаты тестов). Взаимодействие обязательно строится в формате диалога: если презентация превращается в монолог продавца, доверие клиента будет потеряно, а сделка — сорвана.
Мы рассмотрели классические виды, теперь предлагаем ознакомиться с несколькими современными техниками продаж.
В основу положены простота и экспертность, которые должны помогать потребителю быстро принимать решения благодаря наличию максимально понятных, ценных сведений. Такой метод зародился благодаря осознанию, что сегодня люди, как правило, загружены множеством дел, поэтому им важно иметь возможность сразу выбрать лучшее предложение, не перебирая ассортимент у конкурентов. Задача менеджера — по возможности облегчить процедуру покупки, стать для человека советчиком, экспертом.
Схема работает таким образом:
Эта техника продаж базируется на перехвате продавцом инициативы, управлении беседой с покупателем. Вместо знакомого подхода к выявлению потребностей посетителя, преодолению проблем строится другой диалог. Менеджер прилагает усилия, чтобы поменять взгляд собеседника, предлагая новые идеи, помогая взглянуть на проблемы под другим углом. Такой метод показывает особую результативность в сложных ситуациях при формате В2В.
Image by icomp on Freepik.
Здесь представитель бренда должен выступать в роли эксперта, который в состоянии решить проблему. Акцент ставится не на самом продукте, как мы наблюдаем при обыкновенных продажах, а на консультативных, где больше внимания уделяется выявлению человеческих потребностей, желаний.
Менеджер должен разбираться в предлагаемом ассортименте, сервисе, в ситуации, среде, в которой находится потенциальный покупатель, чтобы безошибочно предоставлять нужную информацию, помогать в принятии взвешенного решения.
Техника, базирующаяся на работе с данными, аналитикой, необходимой для персонализации предложений. При достаточном, постоянно растущем потоке информации и конкурентном противостоянии, организации используют сведениях о ЦА, ее поведении, привычках для формирования персонализированных предложений, рекламных кампаний.
Подход помогает точнее определять нужды аудитории, предлагать ей более подходящие продукты, повышать вероятность сделки. Для получения положительных результатов компании используют разные инструменты, например, CRM, платформы аналитики и т. д.
Компании могут применять методы влияния на поведение ЦА, а не только современные виды техники продаж. Кратко расскажем о нескольких основных приемах.
Создать эффект срочности, дать понять, что продукт ограничен в количестве — прием, основанный на привычке людей ценить те вещи, которые могут быть доступны не всем. Бренды применяют его, чтобы поторопить аудиторию в принятии положительного решения, стимулировать торговлю, увеличить конверсию.
Например, продавец ставит в известность клиента, что товар подходит к концу или предлагает скидку, которая будет действовать 2-3 дня. Это создает ощущение, что можно не успеть сделать выгодное приобретение, действовать надо быстро, пока есть такая возможность. Расчет идет на спонтанность при покупке, желании оказаться среди счастливчиков.
Так повелось, что большая часть аудитории больше склонна верить мнению окружающих, чем рекламным кампаниям или словам самого бренда, подозревая последних в предвзятости. Магазины и сервисы используют этот психологический прием, чтобы повысить уровень доверия целевой аудитории к продвигаемому продукту. Они ссылаются на отзывы тех, кто имел дело с предложениями бренда и остался доволен, а также на рейтинги, мнения экспертов.
Например, менеджер может продемонстрировать отзывы людей, воспользовавшихся услугами торговой площадки, официальный веб-ресурс — разместить блок с сообщениями от благодарных клиентов или сертификатами, наградами за качественность, надежность.
Принцип основан на предрасположенности людей отвечать взаимностью на чужие действия. «Продажники» используют его, предложив потребителям приятные подарочки, небольшие бонусы за приобретение чего-либо.
Можно предложить 15-20% скидки на следующее приобретение, накопление бонусов на систематическое обращение к данному магазину с последующим обменом накопленного на реальные рубли, а также подарок за то, что постоянный клиент привел друга. Это работает как хороший стимулятор для постоянных совершений покупок, повышения вероятности того, что человек будет рекомендовать товар другим людям.
Эта привязка к цене базируется на склонности аудитории ориентироваться, принимать во внимание ту информацию, которая первой попала в поле их видимости. В условиях маркетинга это выглядит так: изначально бренд ставит более высокую цену, затем предлагает ЦА скидку, более приятную цену, возможно, на ограниченный срок. И здесь срабатывает «якорь» — психологическая разновидность техники продаж, при котором на ум приходит первая озвученная цифра.
По сути, здесь может иметь место своеобразный торг. Продавец предлагает продукт по высокой стоимости, потом, после обмена аргументами, обсуждения, предлагает более низкий ценник. Это создает впечатление, что приобретение оказалось очень выгодным, скидка значительной. В реальности последняя может быть скромнее, чем кажется.
Умение использовать различные методы в противостоянии с возражениями потребителей — важная составляющая успешного бизнеса. Навык эффективно преодолевать сомнения потребителей и аргументировано доносить свою позицию позволяет не только сохранять заинтересованных покупателей, но и укреплять доверие к самому производителю, компании.
Предлагаем рассмотреть несколько приемов в работе с возражениями.
Такой подход предусматривает первоначальное согласие менеджера с собеседником, признание его точки зрения, и только после этого — предоставление собственного аргумента. Диалог может проходить следующим образом: на возражение «вещь слишком дорогая» можно ответить «согласен, что стоимость кажется высокой, но наше предложение отличается удобным функционалом, качеством, оправдывающим ценник». Разговор в таком ключе снижает напряжение, показывает, что мнение потребителя учитывается.
Часто посетителей магазина отпугивает кажущаяся высокой стоимость товара. В таком случае рекомендуется развивать заявленную стоимость на несколько частей, продемонстрировать, как плата будет распределяться на период использования продукта. Можно сказать, что он будет стоить вот столько в месяц, при этом предоставлять полный комплект возможностей, богатый функционал, и это намного выгоднее, чем тратить деньги за менее качественное решение.
В этом случае возражения превращают в вопрос, помогающий лучше определить потребности человека, предложить подходящий вариант. Если потребитель выражает сомнение, нужен ли ему предлагаемый товар, продавец может поинтересоваться, какие конкретно характеристики важны в продукте. Вполне вероятно, что рассматриваемое решение предлагает все необходимые возможности. Подобная техника продаж помогает выявлять реальные потребности, предлагать аудитории наиболее приемлемые варианты.
В данном случае речь идет о способах подвести покупателя к решению о покупке. Ниже расскажем о нескольких методах, дающих эффективный результат.
Используется прием, который позволяет сфокусировать внимание клиента на тех вещах, которые выгодны магазину. Консультант предлагает посетителю выбрать между 2-3 предложениями, которые были подготовлены заранее. Например, представитель компании может спросить, какая комплектация предпочтительна гостю: базовая, оснащенная дополнительными функциями, какое решение больше всего устроит. Такой вопрос перенаправит ход мыслей клиента с сомнений, колебаний на размышления о выборе конкретного варианта.
Слово «выгода» на многих действует безотказно, такое наблюдение стало основой этого вида техники продаж. Он заключается в демонстрации выгоды, которую получит потребитель от приобретения товара, услуги. Можно сказать: «Покупая эту вещь, вы приобретаете не только полезный аксессуар, но и гарантию качества в долгосрочной перспективе, это сэкономит время, деньги для нового поиска». Так потребитель услышит о дополнительной ценности, выгодности предложения.
Методика предусматривает мягкое подведение потребителя к окончательному шагу к сделке. Ему задают вопросы, делают предложения, помогающие определиться с выбором. Часто можно услышать предложение бесплатно протестировать приложение, устройство на протяжении определенного срока, чтобы убедиться в его надежности, эффективности. Это не способ заставить купить, а расчет на то, что «тестировщик» откроет для себя все положительные стороны решения, поймет его пользу.
Существует много видов техники продаж, как подобрать наиболее оптимальный вариант из ТОП-списка? Это зависит от ряда факторов:
По сути, лучшей или универсальной техники не существует. Опытный маркетолог умеет владеть несколькими, может их комбинировать по ситуации. Главное здесь:
Перечислим основные ошибки:
Настоящий специалист своего дела никогда не упустит из рук практически теплого клиента. Для этого существуют виды техники продаж, ТОП подобных методов мы отразили в нашей статье. Они помогают не только положительно влиять на товарооборот, но и повышать уровень удовлетворенности ЦА от уважительного отношения к ее проблемам, нуждам.
Автор: ЕвробайтПоделиться
Работая с сайтами, веб-мастера часто сталкиваются с ситуациями, когда необходимо удалить, перенести или изменить URL-адреса определенных страниц или ресурса в целом.
Брандмауэр — это программа или программно-аппаратное решение, которые фильтруют входящий и исходящий сетевой трафик.
Как и любое программное обеспечение, сайты подвержены угрозе взлома, утечки данных или других неправомерных действий со стороны злоумышленников.
Надёжные VPS серверы с посуточной оплатой в России и Европе.
От 10 ₽ в день!
Арендовать виртуальный сервер
