Как взращивать лиды и почему контент — всему голова
Один из основных способов переломить ситуацию – наладить новые, грамотные подходы к обращениям, работе с клиентской базой. Для этого бизнесу в помощь пришел лид-менеджмент. Какая польза от его внедрения в компании, что с практической точки зрения значит взращивание лидов – рассмотрим в нашей публикации.
Буквальный перевод с английского языка фразы «lead nurturing» означает «взращивание клиентов». Это довольно молодое понятие в маркетинге, им занимается лид-менеджмент, работающий с воронками продаж. Основная цель: сконвертировать в завершенные сделки большее количество заявок. Для этого идет сбор контактных данных пользователей, оценка вероятности покупки, прогрев аудитории.
Компания нацелена на привлечение потенциальных покупателей и для этого прибегает к помощи бесплатных приемов:
Расширению аудитории способствует ряд платных приемов:
Итог всех усилий: увеличение потока заявок, которые необходимо разделять по приоритетам.
Речь идет о процедуре приоритезации имеющихся заявок. При этом выявляются самые подходящие для продаж лиды.
Специалисты в маркетинге определяют уровень готовности потребителя к совершению покупки, оценивают его. Горячие варианты поступают продажникам, остальные отправляются на доработку. Выявленный спам выводится из списка.
Для работы рекомендуется изучать кейсы пользователей, компаний, находить типичные черты, действия, влияющие на принятие ожидаемого решения. Каждая заявка приобретает свою оценку, основанную на определенных параметрах. Например:
Весь процесс связан с лид-трекингом, который делит ответственность между маркетингом и продажами.
Image by vectorjuice on Freepik.
Маркетинг направлен на взращивание лидов, иными словами, на взаимодействие с пользователями, которые еще недостаточно прогреты для совершения покупки. Оно заключается в генерации контента для всех этапов продажной цепочки, чтобы подвести посетителя к совершению сделки. Статистика утверждает, что компании, которые взращивают лиды, получают на 50% больше подготовленных к окончательной сделке потребителей.
Процесс базируется на применении комплекса способов. Здесь важная роль отводится качеству рекламы, готовность поддерживать связь посредством любого канала.
Заключительный этап – работа продажников с заявками, где ясно прослеживаются потребности клиента, налаживание с ним связи, подведение к сделке.
Главное, чтобы специалист имел достаточную информацию о человеке и хорошо составленный скрипт:
Для специалиста важно чутко реагировать на желание человека, использовать удобный для него канал общения, донести необходимую информацию понятно, доступно.
Современный механизм взращивания лидов базируется на «Водопаде спроса». Он был разработан в 2002 г. компанией SiriusDecisions. Процедура на основе этой модели состоит из нескольких этапов, отражающих последовательное перевоплощение некоего посетителя ресурса в возможного квалифицированного покупателя.
Первый этап, где фигурирует новый, не идентифицированный, безликий пока посетитель интернет-проекта, который только заинтересовался брендом. Далее пользователь может сообщить о себе сведения или их можно будет получить из других источников. Данные будут подвергаться анализу.
Речь идет о клиентах, пришедших через каналы, которые относятся к зоне ответственности маркетологов (контекстная реклама, социальные сети, органический поиск). Маркетинг перенаправляет их в отдел продаж для последующей классификации. Чем большее количество пользователей проходит на следующий этап, тем лучше будут показатели работы маркетологов.
Это представитель MQL, который рассматривается как вероятный клиент. Например, после первого общения стало понятно, что человеку действительно необходим определенный товар. Или покупатель сам попросил предоставить ему контакты специалиста.
Если выясняется, что человек к сделке не готов, контакты отправляют обратно маркетологам на дополнительное «взращивание».
«Горячий пирожок», записанный отделом продаж в потенциального покупателя, готового платить. У него есть реальные потребности в продукте, и он может принять решение о приобретении товара. Теперь идет плотная работа по заключению сделки.
Работа с контентом – эффективный способ удержать клиентов, превратить их покупателей посредством воронок продаж. Воронку обычно делят на 3 части: TOFU (начало пути), MOFU (середина), BOFU (конец). Рассмотрим каждую часть отдельно.
Это вершина воронки, где только формируется информация о компании, обозначаются проблемы, которые она поможет решить, начинается работа по взращиванию лидов. Важно, чтобы о бренде начали узнавать как можно больше людей. Продавцу необходимо выступать в роли эксперта, чтобы вызвать доверие. Контент должен напоминать образовательный, быть полезным. Это могут быть:
Потребители прицениваются, выбирают бренды из имеющихся на рынке. Задача компании – рассказать им, как можно оптимально выбрать подходящий продукт для удовлетворения потребностей, решения проблем. Уже известно, что у людей, дошедших до этого этапа, действительно существует необходимость в определенном товаре, но еще не принято решение, какую компанию выбрать. Сейчас наступает время влиять на умы людей, рассказывая о конкурентоспособности товара, его преимуществах. Для информации предлагаются:
Завершение своеобразного квеста, где остаются потребители, готовые платить, так как они утвердились в убеждении, что им нужен именно этот продукт у определенного продавца. Им необходим небольшой толчок для завершающего действия. Самое время красочно рассказать, почему выбор правильный, сколько преимуществ он таит. Рекомендуется сформировывать специальные предложения с дедлайнами, позволить ознакомиться с продуктом, провести тестирование, а также можно предложить скидку, бонусы за отзыв. Контент должен содержать:
Не забывайте, сколько ушло усилий на взращивание лида, поэтому последний этап должен быть завершающим триумфальным аккордом.
Те заявки, которые сразу не попали в продажи, требуют дополнительной обработки, начинается процесс взращивания лидов. С до конца неопределившейся аудиторией работают с помощью нескольких методов.
Систематически рассылаемые сообщения помогут наладить продолжительный контакт с потребителями. В email-рассылку включаются уведомления о распродажах, скидках, приглашения на презентации, форумы, анонсирование новых поступлений, познавательные статьи. Идеально, если каждый адресат получит интересующую его информацию.
Создание статей, рассказывающих, как людям можно решить проблемы, помогают взращивать лиды, в них можно включить советы профессионалов, предоставит успешные кейсы. Если тексты написаны качественно, со знанием дела, то в нужный момент они сработают как достоверная информация в статусе рекомендации.
Использование механизма, при котором продавец фиксирует все взаимодействия с покупателями. Они могут связаться с представителями бренда посредством любого канала, продолжить разговор в другом месте. Выстраивается персонализация в общении с покупателями в комфортном для них канале. Действуя совместно с автоворонками, магнитами, данная система облегчает дорогу к реализации продукта.
Метод, при котором рекламное объявление показывается тем людям, кто ранее был представителем целевой аудитории бренда, интересовался им. При идеальном раскладе такой подход вернет клиента на веб-ресурс.
Инструмент, который должен мотивировать ЦА на выполнение ожидаемого действия, быть по-настоящему полезным. Например:
Основная цель – получить контактную информацию людей, которых потом можно «взращивать», проводя по конверсионному пути.
Важное преимущество lead nurturing – возможность оперативно наладить связь с недавно пришедшими посетителями, не дать им потеряться, обеспечить достаточное количество времени, чтобы сильнее вовлечь аудиторию в диалог. Если взращивание лидов сделано правильно – процент конверсии заметно повысится.
Автор: ЕвробайтПоделиться
Перейдя на облачные технологии, многие компании ищут способы дальнейшей оптимизации своих IT-процессов. Одна из самых обсуждаемых концепций, которая обещает снизить затраты на инфраструктуру и освободить разработчиков от управления серверами — serverless-архитектура.
Чтобы отслеживать работу сервисов вашего сервера и выявлять возникающие проблемы, нужны специальные инструменты диагностики. Один из таких инструментов — набор лог-файлов. Логи — своеобразные цифровые «черные ящики», фиксирующие каждое событие, происходящее на сервере, от входа пользователя до его выхода или возникновения ошибки.
Как и любое программное обеспечение, сайты подвержены угрозе взлома, утечки данных или других неправомерных действий со стороны злоумышленников.
Надёжные VPS серверы с посуточной оплатой в России и Европе.
От 10 ₽ в день!
Арендовать виртуальный сервер
