Что такое лид простыми словами

10 января 2022 Лид — это человек, которого заинтересовало рекламное объявление, он перешел на сайт и оставил свои контакты, чтобы совершить заказ или получить от представителя компании более подробную информацию о предложении.

В интернет-маркетинге уровень заинтересованности покупателя определяют по совершению конверсионных действий на веб-ресурсе магазина (подписка на рассылку, заказ демо-версии продукта, регистрация в личном кабинете). Возможность установить контакт с потенциальным покупателем позволяет увеличить количество успешных продаж.

Какие бывают виды лидов

Пользователь может стать лидом разными способами: целенаправленно искать конкретный товар через поисковую систему или случайно наткнуться на рекламное объявление. Таким образом, лид может иметь как высокую мотивацию к покупке конкретного продукта, так и сомнения, вызванные условиями предложения или степенью необходимости товара в данный момент. Поэтому лидов принято делить на виды в зависимости от их готовности к совершению сделки, которая измеряется понятием «теплота»:

Холодные лиды. Человек впервые узнал о товаре и компании из рекламы и пока не уверен в необходимости покупки. Он отреагировал на объявление и оставил данные для обратной связи, чтобы собрать больше информации. Ему потребуется некоторое время для принятия решения. Пользователь может стать клиентом в будущем, когда предложение станет для него более актуальным.
Теплые лиды. Они находятся в поиске аналогичного товара и рассматривают разные варианты. Пользователи хотят совершить покупку, но выбирают наиболее подходящий товар и активно изучают предложения нескольких компаний. Оставляя номер телефона или адрес электронной почты, они находятся в сомнении. Лида можно склонить к покупке, рассказав о преимуществах вашего продукта и выгодных условиях (акциях, скидках). Если его устроит предложение, он станет вашим клиентом.
Горячие лиды. Готовы к совершению покупки и выбрали товар конкретного бренда, но хотят уточнить некоторые детали.

Чем выше потребность пользователя в приобретении товара, тем успешнее продажи. Поэтому маркетологи ставят перед собой цель — подогреть интерес потенциального покупателя. У каждого типа лидов свои возражения, поэтому для работы с ними нужны разные тактики.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — процесс привлечения покупателей, результатом которого является расширение клиентской базы. Чтобы лидогенерация была эффективной, необходимо разработать стратегию:

выбрать каналы для привлечения покупателей;
рассчитать бюджет рекламной кампании и оценить ее эффективность;
выявить целевую аудиторию по поисковым запросам и отнесенности к демографическим группам;
создать рекламные материалы и формы сбора данных;
выбор схемы лидогенерации.

Схема зависит от того, какой тип лидов компания хочет привлечь. Прямая используется для привлечения теплых и горячих лидов, которые заинтересованы в покупке и уточняют детали, например информацию о доставке или сроки оказания услуги. Косвенная применяется в тех случаях, когда организация готова формировать потребительский спрос: пользователь еще не знает о новом продукте, но проявляет интерес к теме — холодный лид.

От схемы зависят каналы привлечения лидов и настройки таргетированных объявлений. Основные площадки для размещения лид-форм: социальные сети, сайт компании, тематические веб-ресурсы, сайты партнеров, интернет-реклама, email-рассылка.

Цена за лид: как получить оптимальную

Цена лида — это количество денежных средств, которые организация заплатила за привлечение одного потенциального клиента. Измеряется с помощью метрики Cost Per Lead:

CPL = затраты на привлечение / количество лидов

Затраты на привлечение — сумма, которую потратили на маркетинговые каналы за определенный отрезок времени. Количество лидов — сумма полученных уникальных контактов.

Конечная цель любой маркетинговой кампании — получение прибыли. Если лидогенерация не окупается, попробуйте визуализировать этапы работы с потенциальными клиентами и оценить их эффективность по отдельности. Составьте график воронки продаж: отследите путь клиента до момента сделки и процент конверсии, который принес каждый этап. Выявив проблему, вы сможете скорректировать свои действия и увеличить количество лидов.

Если все маркетинговые каналы работают правильно, стоимость лида по отношению к общей сумме прибыли будет невысокой. Однако в некоторых случаях цену за лид можно снизить:

Рассчитайте CPL для каждого канала: сократите расходы на те, которые не приносят конверсии.
Поработайте над объявлением: используйте конструкции с призывами, укажите цену товара, проверьте качество изображения и ключевые слова.
Проанализируйте условия, предлагаемые вашими конкурентами, и сделайте более выгодное предложение.
Запустите ретаргетинг: холодные лиды могут принять повторный оффер.
Проработайте SEO сайта: проверьте наличие кнопок целевого действия, логичность перемещения по разделам, отсутствие страниц с ошибками.

Повторная обработка лидов: почему это важно

Когда клиент отказывается от сделки, важно выяснить причину. Для этого лиду отправляется письмо с просьбой оставить обратную связь. Эта информация помогает оценить ситуацию. В некоторых случая компания готова предложить альтернативное решение, которое устроит покупателя, и он сделает заказ.

Возможно, у клиента осталась заинтересованность в продукте, но в данный момент он не может совершить покупку по личным причинам: из-за отсутствия средств или изменившихся планов. В будущем обстоятельства могут измениться и лид сделает заказ.

Повторная обработка лидов позволяет превратить клиентов, уже совершивших одну покупку, в постоянных. Чем больше выгодных предложений они получают, тем выше их лояльность к бренду.

Заключение

Лидогенерация позволяет бизнесу привлечь качественную целевую аудиторию, которая готова совершать покупки. Со временем лид может превратиться в постоянного клиента и начать рекомендовать бренд своим знакомым. Наличие лояльных покупателей положительно влияет на стабильность и уровень доходов компании.

Автор: Евробайт